El Efecto Anchoring en Finanzas: Cómo te Influye al Decidir

El efecto anchoring es un fenómeno psicológico que condiciona nuestras decisiones al fijarnos en un punto de referencia inicial. Aunque fue estudiado por Amos Tversky y Daniel Kahneman en la década de 1970, sus implicaciones en el ámbito financiero siguen siendo fundamentales para entender cómo compramos, invertimos y ahorramos.

Reconocer este sesgo puede marcar la diferencia entre una estrategia sólida y pérdidas inesperadas.

Este artículo explora su origen, sus manifestaciones en compras y finanzas, y ofrece estrategias prácticas para mitigar sus efectos.

Origen y Mecanismo del Sesgo de Anclaje

El anchoring es un sesgo cognitivo que simplifica decisiones rápidas para supervivencia. Evolutivamente, nuestro cerebro retenía la primera información (el “ancla”) para emitir juicios expeditivos bajo presión. Sin embargo, en entornos complejos como las finanzas, esta atajo mental genera distorsiones.

En un famoso experimento de ruleta, se mostraba a dos grupos números arbitrarios (10 o 65) antes de pedirles que estimaran el porcentaje de países africanos en la ONU. El grupo anclado en 10 promedió 25%, mientras que el de 65 estimó 45%. Este ancla visual cambió las predicciones en un 20%.

Ejemplos Prácticos en Compras y Consumo

Las estrategias comerciales explotan el anchoring para aumentar ventas y crear sensaciones de ahorro.

• Precios tachados generan urgencia percibida: Un abrigo marcado en 200€ rebajado a 100€ parece una ganga, aunque su valor real sea inferior.
• Los precios en 9 (99,99€ vs. 100€) se perciben como una cifra sustancialmente menor.
• Ofertas 3x2 comparan el total con el precio unitario más bajo para enfatizar el ahorro.
• Productos señuelo: opción intermedia poco atractiva hace premium parecer valiosa.

Otro ejemplo cotidiano es la indicación de últimas unidades ("Solo quedan X"), que crea sensación de escasez y fomenta la compra impulsiva.

Ejemplos en Inversiones y Decisiones Financieras

En el ámbito bursátil y patrimonial, el anclaje al precio histórico de compra lleva a mantener activos por debajo del valor real. Quien compró acciones a 100€ a menudo se rehúsa a vender por menos, ignorando indicadores actuales.

De igual forma, el máximo histórico de un activo (200€) sirve de referencia, y cuando cotiza a 120€ muchos creen que es una oportunidad sin revisar los fundamentos de la empresa.

Incluso en la adquisición de inmuebles, si un conocido pagó 400.000$, este monto se utiliza como referencia estándar en negociaciones, sin tener en cuenta variables como ubicación, estado o mercado actual.

Resumen de Experimentos Clave

Impacto Negativo en Tus Finanzas

El anclaje conduce a decisiones erróneas que afectan tu salud financiera:

• Gastos innecesarios por ofertas superficiales.
• Mala valoración de inversiones actuales.
• Negociaciones desfavorables al compararte con referencias ajenas.

Sin investigación independiente, nos aferramos a precios iniciales y perdemos objetividad.

Usos Positivos del Efecto Anclaje

Contrario a la creencia popular, el anclaje puede emplearse para fomentar buenos hábitos:

• Los bancos sugieren montos de ahorro elevados como ancla para aumentar la capacidad de ahorro mensual.
• Plantear objetivos financieros ambiciosos en relación a ingresos anteriores mejora la disciplina.

Conclusión y Estrategias Prácticas

Para mitigar el sesgo de anclaje y mejorar tus decisiones financieras:

• Reconocer su existencia es el primer paso hacia el cambio.
• Comparar siempre con presupuesto personal y alternativas similares.
• Ignorar anclas iniciales y usar datos actuales en inversiones y compras.
• Planificar compras y evitar la urgencia estableciendo tiempos de reflexión.

Adoptar estas prácticas te ayudará a tomar decisiones más conscientes, reduciendo pérdidas y potenciando tus resultados financieros.